25 februari 2006 - Over Atradius Japan, het duo Bert en Bart en uitgaanstaferelen

Bij hoge uitzondering laat ik een keer een gastschrijver toe op mijn blog: Bert, de enige man in Tokio met een privé-badkamer (ik douche bij de kinderen) en twéé kantoren. Inmiddels heeft hij zich razend impopulair gemaakt bij zijn Japanse collega’s door iedere dag te vragen: ‘En? Hoeveel olympische medailles heeft Japan al?’ (inmiddels één). Of we hier nog lang zullen zijn is dus maar de vraag...Nu neemt Bert ´the salaryman` van Haagen het over...

Inmiddels stort ik me alweer vijf maanden iedere ochtend vol enthousiasme in het Japanse zakenleven. Op het metrostation, op vijf minuten lopen van ons appartement, start de Chiyoda-lijn. Ik heb dus de mazzel dat daar ik in een lege trein kan stappen. Op het station komen ook de forenzentreinen aan uit de voorsteden van Tokio en die zitten zo bomvol dat mensen er letterlijk met hun wangen tegen de ramen worden aangedrukt. Het blijft fascinerend om de massa’s te zien die deze treinen uitspugen en de grote hoeveel mensen die er weer in gaan. Ik kijk al niet meer op van conducteurs met witte handschoenen, die de laatste forens er met volle kracht in proberen te duwen.
Na één overstap arriveer ik een klein halfuur later in Toranomon, een van de vele zakencentra van Tokio. Op naar de dertigste verdieping van de Shiroyame Tower, waar Atradius is gevestigd en waar het uitzicht fantastisch is.
Er zijn twee aparte kantoren en ik heb dan ook twee werkplekken, in verband met mijn dubbele functie hier. Ik werk voor Atradius Japan én voor de joint venture die Atradius aan het oprichten is met Tokio Marine, een zeer grote Japanse verzekeraar. Mijn collega’s zijn zes Japanners die allemaal goed Engelse spreken en mijn Belgische vriend Bart. Het is prettig om met hem zo nu en dan het leven in Japan te evalueren, in mijn eigen taal.
We lunchen iedere dag in een van de vele restaurantje in de buurt. Die zijn vaak piepklein maar het eten is er fantastisch. Curry’s zijn zwaar favoriet. Ook halen we wel eens de heerlijkste sushi schotels of Bentoos (allerlei Japans spul met rijst, in keurige bakjes). Dan eten we op kantoor terwijl we genieten van het uitzicht op Tokio Tower en de Rainbow bridge.

Ik kan uren boeiend vertellen over krediet verzekeren etc... maar volgens Joan volstaat ook een korte uitleg. Atradius verzekert bedrijven tegen het risico van non-betalingen. In de zakelijke wereld is het gebruikelijk dat een leverancier een betalingstermijn aan de afnemer verstrekt, nadat die zijn goederen heeft afgeleverd (krediettermijn). In deze termijn kan een afnemer failliet gaan, geen zin meer hebben om te betalen of er kan zich een politieke situatie (of natuurramp) voordoen die betaling onmogelijk maakt.
Mijn klanten zijn grote niet-Japanse bedrijven die wij elders in de Atradius groep ook in de boeken hebben (bijv Akzo Nobel, Bayer, Lego, ThyssenKrup en anderen). Dit bestand dien ik de komende jaren flink uit te breiden in Japan. Mijn andere baan is Commercial Manager bij de joint venture tussen Atradius en Tokio Marine & Nichido Fire Insurance (TMNF). Dit bedrijf is zo groot dat het volgens mij zo de hele Atradius groep zou kunnen opkopen als het dat zou willen! Tokio Marine heeft een gigantisch klantenbestand waaraan de firma sinds kort ook exportkredietverzekeringen mag verkopen, nu de overheid die markt heeft opengegooid. De input van Atradius is een database met financiële informatie over bedrijven, in alle uithoeken van de wereld. Daarover beschikt Tokio Marine weer niet. Kortom: het is een win-win situatie; TMNF de klanten en Atradius de knowhow!
Ik worstel nu dagelijks met biljoenen Yennen. Zijnde de ´pricing-goeroe´ van Atradius, tover ik dag-in-dag-uit mooie premievoorstellen uit onze systemen, na uitvoerige analyses. Tussen de prospects van de joint venture zitten een paar Japanse reuzen als Toyota, Panasonic en Mitshibutsi. Het is een lang proces om ze binnen te halen maar kenners van de Japanse markt hebben me verzekerd: als het hier eenmaal begint te lopen, dan gaat het hard en volgen er in rap tempo vele andere bedrijven. Kortom mijn geduld en incasseringsvermogen worden danig op de proef gesteld, maar gelukkig heb ik thuis een goede leerschool...
Wat maakt het zakendoen hier zo anders? In de korte tijd dat ik hier nu ben heb ik geleerd dat het opbouwen van relaties het allerbelangrijkste is. De omgangsvormen, de anciënniteitsregels en andere culturele aspecten zijn zeer belangrijk maar niet altijd even makkelijk te begrijpen. Zo vind ik het vreemd dat ik nooit een antwoord krijg op een vraag die ik stel, terwijl de Japanse tegenspelers direct een antwoord verwachten op de honderd vragen die ze op mij afvuren. Bij mijn vraag zie ik ze altijd nadenken: ‘Waarom stelt hij die? Wat schuilt er achter?’ Ook houden mijn Japanse tegenspelers er niet van snel besluiten te nemen en blinken ze niet uit in flexibel gedrag.
Een ‘nee’ verkopen, doe je hier niet. Verzin er maar een wollig verhaal om heen, zolang je het woord ‘nee’ maar vermijdt. Door mijn onwetendheid verlies ik iedere dag wel even mijn gezicht, om dat wonder-boven-wonder ook steeds weer snel terug te vinden. Verder ben ik er erg van onder de indruk hoe grondig men alle informatie over een issue bestudeert en hoe men zich hier voorbereidt op alles, of het nou een meeting is of een lezing. De lat ligt hoog. Als ze iets doen, doen ze het goed. Laatst moest ik bijvoorbeeld een verhaal houden op een seminar. Een groep van 140 man zat keurig achter tafeltjes, druk aantekeningen te maken. Om 14.00 begonnen we en om 16.00 uur was het afgelopen. Rap vlogen alle aanwezigen terug naar hun kantoren om de aantekeningen uit te werken en die snel te kunnen presenteren aan hun meerderen. Niks Sake’tjes drinken of slap socialisen na afloop. Ja, er wordt hier hard en lang gewerkt. Zelf maak ik dagen van een uur of 10.

Ik heb helaas nog geen stoere verhalen over met klanten op een doordeweekse dag flink doorhalen in een of andere vage tent in Rappongi. Ook moet ik het gevreesde Karaoke debuut nog maken. Naast wat tamme zakelijke dineetjes worden er wel iedre vrijdagavond - naar goed Amsterdams gebruik - pints weggeslagen in een Engelse pub naast kantoor. Toch maar met de laatste metro naar huis (00.30) om de zaterdag niet bij voorbaat al af te schrijven. Prachtige taferelen meegemaakt. Laveloze kerels ondersteund door collega’s of door een soort ingehuurde naar-huis-brenger, vrouwen die plat gaan in de metro en de vele snurkers die volledig in coma lijken. Dus ook bij de immer zeer gedisciplineerde Japanners gaan wel eens de remmen los.
Kortom het (werkende)bestaan is uitdagend, ik heb prima collega's en er valt hier nog veel te leren en ervaren voor onzunen Bert.